Der moderne Online-Kunde recherchiert vor dem Kauf und ist bei der Anbieterwahl flexibel. Er kauft nicht beim erstbesten Online-Shop, sondern sieht sich um und vergleicht Angebote. Händler müssen sich von ihren Wettbewerbern abgrenzen, damit sich der Kunde für sie entscheidet.
In den vergangenen Jahren sind zahlreiche Händler deswegen unter Druck geraten. Sie haben zwar viele Besucher auf der Website, doch etliche Interessenten kaufen am Ende bei der Konkurrenz. Umso wichtiger ist es, sich im Web gegen die Wettbewerber durchzusetzen. Nachfolgend fünf wirksame Tipps aus der Praxis.
Marktpreise kennen: In den meisten Umfeldern sind Kunden preissensibel, d.h. sie kaufen dort, wo das gesuchte Produkt am günstigsten ist. Für einen Händler bedeutet dies aber nicht zwangsläufig den niedrigsten Preis haben zu müssen. Es genügt mit den Spitzenanbietern gleichzuziehen oder sich in einer nahen Preisspanne zu befinden. Nur deutlich teurer darf man nicht sein, ansonsten bleiben die Verkäufe aus.
Vertrauenswürdig sein: Online-Käufer sind sensibler geworden und möchten keine Risiken eingehen. Händler müssen deshalb vertrauenswürdig sein. Das Spektrum vertrauensbildender Maßnahmen ist breit gefächert, es reicht von Qualitätssiegeln bis hin zu transparenten Selbstdarstellungen, die Besucher in Sicherheit wiegen.
Mehrwerte schaffen: Nicht nur der Preis entscheidet – wer die richtigen Mehrwerte bietet, setzt sich oft gegen Konkurrenten durch. Die Frage lautet, wie solche Mehrwerte geschaffen werden. Einige Kunden honorieren es beispielsweise, wenn Händler mit ausführlichen und ehrlichen Produktbeschreibungen aufwarten. Manchmal kann es vorteilhaft sein, verlängerte Zahlungsziele oder Garantiezeiträume zu bieten.
Service bieten: Nie zuvor spielte Service eine solch bedeutsame Rolle. Kunden möchten bei Rückfragen schnell und kompetent betreut werden. Wer solch eine Betreuung bieten kann und sich zugleich in der Lage befindet, diese zu kommunizieren, verschafft sich einen weiteren Vorteil.
Auf Kundenbindung setzen: Ist ein Kunde zufrieden, so besteht eine erhöhte Wahrscheinlichkeit, dass er in Zukunft erneut kauft. Umso wichtiger ist es, auf eine gezielte Kundenbindung zu setzen und sich beispielsweise bei Kunden immer wieder in Erinnerung zu rufen. Newsletter und Social-Media-Aktivitäten können hierbei behilflich sein. Derartige Maßnahmen können die Umsätze maßgeblich stabilisieren und die Zukunft des Geschäfts absichern.